چگونه یک ارائه به سرمایه‌گذار (Pitch Deck) خوب داشته باشیم؟

نکاتی برای ارائه یک Pitch Deck خوب

ایده، علت وجودی کارآفرینان آینده در فضای کسب‌وکار است. فاصله بین اجرای ایده و توسعه محصولی که به فروش می‌­رسد بسیار طولانی است. Pitch Deck همانند یک واسطه عمل کرده و در این راه به شما کمک می‌کند. چه آماتور باشید چه یک تاجر باسابقه، تدوین pitch deck برگ برنده شما است. این مقاله به شما اطلاعات کاملی در مورد چگونگی ساخت pitch deck ارائه می‌­دهد.

ارائه به سرمایه‌گذار یا Pitch deck چیست؟

Pitch deck ارائه‌ای است که کارآفرینان هنگام جستجوی سرمایه در مقابل سرمایه‌گذاران انجام می‌دهند. شما می‌توانید Pitch deck را به صورت آنلاین یا از طریق جلسات حضوری با ذینفعان بالقوه، بنیان‌گذاران و شرکا ارائه بدهید. به زبان ساده، Pitch deck خوب همان شاهکار هنرمند است. اگر می‌خواهید برای کسب‌­وکار خود سرمایه جذب کنید، تدوین یک Pitch deck خوب که بتواند توجه همه را جلب کند، یکی از مولفه‌­های مهم جذب سرمایه است. فاکتور کلیدی که یک Pitch deck خوب را از نوع متوسط آن متمایز می­‌کند این است که آیا می­‌تواند اثرگذاری قوی‌ داشته باشد یا خیر. در دنیایی که سرعت عرضه محصول از سرعت نور هم بیشتر شده است، Pitch deck در حکم همان “یا انجامش بده یا بمیر” برای موفق شدن است.

موفقیت هر محصول جدیدی در بازار نیاز به یک برنامه‌­ریزی مفصل دارد. اما قانون آن ساده است؛ اگر می‌خواهید موفق شوید باید همه تلاش­تان را بکنید. این جایی است Pitch deck وارد بازی می­‎‌شود و به عنوان ترفندی برای جلب سرمایه‌گذاران بالقوه و علاقه­‌مند کردن آنها به گفتگو درباره کسب‌­وکار شما برای اینکه منجر به سرمایه‌گذاری شود، عمل می‌کند.

Pitch deck چه کمکی می‌کند؟

ارائه کردن محصول در مقابل سرمایه‌گذاران کار سختی است. از طرف دیگر، ارائه یک  Pitch deck متوسط برای جلب­‌توجه سرمایه­‌گذاران مثل بردن چاقو به جنگ اسلحه است! با این وجود، شما با استفاده از یک Pitch deck خوب، می­‌توانید توجه سرمایه­‌گذاران بالقوه را جلب کنید تا ویژگی­‌های محصول خود را نشان دهید و آن ها را قانع کنید که سرمایه­‌گذاری بر روی محصول شما سودآور است. ممکن است از خود بپرسید، “چرا باید خودم را اذیت کنم؟ محصول من خودش تمام حرف­ها را می‌‎­زند. اما لازم است بدانید که حدود ۹۰ درصد استارتاپ­ها شکست می­‌خورند، در حالی که اغلب به دلیل مسائل مالی است. در هنگام شروع کار، شانس بقا و شکست استارتاپ به یک اندازه است بنابراین سرمایه‌گذاری زودهنگام می‌تواند شما را از شکست نجات بدهد. البته این واقعیت را نیز نمی‌توان انکار کرد که سرمایه­‌گذاری دائمی در یک کسب‌و­کار، مخاطره‌­آمیز است چون سرمایه‌گذاران مطمئن نیستند که شما در آینده هم خوب خواهید بود یا خیر. بنابراین، برای جذب سرمایه در مراحل اولیه استارتاپ، لازم است یک Pitch deck تهیه کنید.

راهنمای تهیه Pitch deck

چگونه یک Pitch deck خوب آماده کنیم؟ ورای هر Pitch deck، ترکیبی از مراحل آزمایش شده برای تهیه آن وجود دارد. بیایید فرمول قابل اطمینانی که هر کارآفرینی برای موفقیت در Pitch deck خود باید بکار بگیرد را با هم مرور کنیم!

سه نکته کلیدی درباره تدوین یک Pitch deck برای اینکه بتواند جذب سرمایه کند وجود دارد:

• متقاعدکننده باشد
• شفاف و صریح باشد
• اجرای آن آسان باشد

طبق تحقیق انجام شده توسط DocSend، سرمایه­‌گذاران به طور متوسط، تنها ۳ دقیقه و ۴۴ ثانیه برای هرPitch deck زمان می‌گذارند. بنابراین شما کمتر از ۴ دقیقه زمان دارید تا بتوانید تاثیر بلندمدت ایجاد کنید. هر اسلاید از Pitch deck شما باید قابل­‌فهم باشد و سرمایه­‌گذار را قبل از رفتن به اسلاید بعدی تحت­‌تأثیر قرار دهد. تعداد اسلایدها و مدت زمانی که صرف ارائه­ هر کدام می­‌کنید به خود شما بستگی دارد. اما به­‌طورکلی، فایل­‌های ارائه به سرمایه‌­گذار نباید بیش از ۱۹ اسلاید داشته باشند. ما به شما یاد می‌دهیم که چطور این کار را در ۱۰ اسلاید انجام دهید!

مجموعه نکات حرفه‌­ای برای تهیه یک Pitch deck خوب

اسلاید ۱- چشم‌­انداز استارتاپ و ارزش پیشنهادی

این اسلاید در واقع پرده افتتاحیه Pitch deck شماست. ارائه بصری آن مهم است و باید نمایشی اما در عین حال مختصر و مفید باشد. این قسمت از فایل ارائه به سرمایه‌گذار به مرور کلی کسب‌وکار شما می‌پردازد و ارزشی را بیان می‌کند که قرار است به مشتریان خود ارائه دهید. این موارد را کوتاه و ساده بیان کنید. این قسمت باید شامل یک طرح­‌بندی مختصر از نام، نشان­ تجاری و آرم شرکت باشد. این اسلاید ممکن است برای مدتی طولانی حتی قبل از شروع ارائه روی صفحه باشد. بنابراین، آن را به عنوان مجری اصلی صحنه در نظر بگیرید.

نکته حرفه‌ای: یک روش عالی برای تدوین این اسلاید، تصور کردن آن به عنوان یک توییت کوتاه است. فکر کنید که باید کسب­‌وکار خود را در ۱۴۰ حرف توصیف کنید. علاوه ­بر ­این، برای ایجاد یک بیانیه می‌توانید ارزش پیشنهادی خود را با یک شرکت مشهور دیگر مقایسه کنید. به عنوان مثال، ارائه‌های بسیاری را می‌بینید که با شعارهایی مانند موارد زیر شروع می‌شوند:

• “ما در زمینه پادکست­ها، مثل نتفلیکس (Netflix) هستیم”
• “ما برای نیازهای روزانه شما، مثل آمازون (Amazon) هستیم”

این کار می‌تواند مؤثر باشد، اما در عین حال مراقب باشید که مقایسه شما معقول باشد و صرفا همچون تیری در تاریکی به نظر نرسد.

اسلاید ۲- بیان مشکل یا نیازی که باید رفع شود

اگر مشکل یا نیازی را به بهترین شکل ممکن رفع نمی‌کنید، کسب‌­وکار شما دوام زیادی نخواهد داشت. از این اسلاید، برای صحبت در مورد مشکلی که می‌خواهید حل کنید و کسانی که این مشکل را دارند، استفاده کنید.

نکته حرفه‌ای: ایده­­‌آل این است که هنگام تعریف مشکل، یک روایت واقعی را بیان کنید. هر چقدر این مشکل را واقعی‌تر و ملموس‌تر مطرح کنید، سرمایه‌گذاران کسب­‌وکار شما و اهداف آن را بیشتر درک می‌کنند.

اسلاید ۳- معرفی بازار هدف

از این اسلاید برای شرح اینکه مشتری ایده‌­آل شما چه گروه یا گروه‌هایی هستند استفاده کنید. شما باید ذکر کنید که اندازه کل بازار چقدر است و چگونه می‌توانید شرکت خود را در بازار جای دهید؟ سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که در حال حاضر چند نفر یا چند کسب‌وکار در بازار موجود هستند تا از این طریق از اندازه کل بازار مطلع شوند. اینجاست که باید ماجرای دامنه و مقیاس مشکلی که حل می‌کنید را باید مطرح ‌کنید.

نکته حرفه‌ای: بازار خود را بخش­‌بندی کنید و نحوه رسیدگی به هر یک از آنها را لیست کنید. اما مراقب باشید که این اسلاید شما را وسوسه نکند که به شکل تصنعی بازار خود را تا حد امکان بزرگ مطرح کنید. به یاد داشته باشید، هرچه قطعیت بیشتری داشته باشید، ارائه شما نیز عملیاتی­‌تر خواهد بود.

اسلاید ۴- راه‌­حل

در نهایت، باید محصول یا خدمت خود را توصیف کنید. درباره نحوه­ استفاده مشتریان از محصول و نحوه حل مشکلی که در اسلایدهای قبلی بیان کردید، توضیح دهید. درست مثل یین و یانگ در فلسفه ذن، مشکل و راه‌حل آن همواره دست به دست هم می­دهند. توضیح دهید که مخاطبان چگونه از محصول شما برای حل مشکلی که در بالا ذکر شد استفاده می‌کنند. ترتیب اسلایدهای شما باید مشابه با داستان‌پردازی کلاسیک باشد که در آن ابتدا مشکل را مطرح کرده و شرح می‌دهید چقدر برای بسیاری از افراد دردسرساز است. در این اسلاید بیان می‌کنید که محصول یا خدمت شما مثل یک قهرمان، برای کمک به حل آن مشکل آمده است.

نکته حرفه‌ای: بر روی مشتریان و مشکلاتی که با آن مواجه هستند تمرکز کنید. در حین تدوین Pitch deck سعی کنید این موضوع را در قالب یک داستان جذاب بگویید.

اسلاید ۵- مدل کسب‌­وکار

اکنون که محصول یا خدمت خود را توصیف کرده­‌اید، باید در مورد چگونگی کسب درآمد صحبت کنید. پاسخ سوال­‌های زیر را پیدا کنید:

• برای چه چیزی هزینه می‌کنید؟
• چه کسی هزینه­‌ها را پرداخت می­‌کند؟
• ارزش پیشنهادی شما عالی و درجه یک است یا صرفا یک پیشنهاد اقتصادی است که سایر راه­‌حل­‌های موجود در بازار را تضعیف می­‌کند؟

نکته حرفه‌ای: در این اسلاید به چشم‌­انداز رقابتی خود استناد کنید و نحوه مطابقت قیمت­‌گذاری با توسعه بازار را توضیح دهید.

اسلاید ۶- نقشه راه اعتبارسنجی ایده

این اسلاید برای ورود به جزئیات است. اکثر سرمایه­‌‎گذاران تحت­ تاثیر تبلیغات قرار نمی‌گیرند. آنها برای تأیید سرمایه‌­گذاری خود به مدرک اثبات شده نیاز دارند چون به هر حال می­‌خواهند ریسک کنند. بنابراین، برای تأیید کارایی راه‌حل خود، از یک مدرک (مثل کمینه محصول پذیرفتنی) استفاده کنید.

نکته حرفه‌ای: نقاط عطف، اهداف اصلی و مراحل بعدی رشد آتی کسب‌­وکار خود را شرح دهید.

اسلاید ۷- استراتژی بازاریابی و فروش

برنامه­‌ریزی شما برای جلب توجه مشتریان چیست و روند فروش شما چگونه خواهد بود؟ برای تشریح برنامه بازاریابی و فروش خود از این اسلاید استفاده کنید. در این اسلاید باید تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید از آن‌ها برای فروش محصول به مشتریان آتی استفاده کنید را به طور مفصل بیان کنید. پیداکردن و جذب مشتری گاهی می‌تواند بزرگترین چالش برای یک استارتاپ باشد، بنابراین مهم است که نشان دهید از نحوه دستیابی به بازار هدف خود و کانال‌های فروشی که برای آن‌ها برنامه‌ریزی کرده‌اید، درک عمیقی دارید.

نکته حرفه ای: کانال­‌های فروش خود را لیست کنید. اطمینان حاصل کنید که استراتژی بازاریابی شما چیزی است که سرمایه­‌گذاران قبلاً در مورد آن نشنیده‌­اند.

اسلاید ۸- معرفی تیم

تیم خود را معرفی کنید. در این اسلاید، بر روی اعضای کلیدی تیم، دستاوردها و تخصص اصلی که دارند، تاکید کنید.

نکته حرفه‌ای: موقعیت‌های شغلی کلیدی که برای رشد شرکت بسیار مهم هستند را در فایل ارائه به سرمایه­‌گذار مشخص کنید.

اسلاید ۹- اسناد و مدارک مالی

سرمایه‌گذاران انتظار دارند از وضعیت مالی شما مطلع شوند: پیش‌­بینی فروش، صورت سود و زیان و پیش‌بینی جریان نقدی. برای نشان دادن آمار امور مالی خود از نمایش گرافیکی و نمودار استفاده کنید.

نکته حرفه‌ای: خودتان را برای شنیدن استدلال­‌ها و سوالات اساسی سرمایه‌­گذاران آماده کنید. از پیش­‌بینی‌­های غیرواقعی اجتناب کنید.

اسلاید ۱۰- درخواست سرمایه

در نهایت، زمان آن رسیده است که از سرمایه‌گذار درخواست پول کنید. دلیل تهیه فایل ارائه به سرمایه‌گذار هم از ابتدا همین مسأله بوده است. پس از آن که سرمایه‌گذاران بالقوه را با دلایل خود قانع کردید که بر روی محصول شما سرمایه­‌گذاری کنند حال آن­ها باید بدانند که شما به دنبال چه مقدار پول هستید.

نکته حرفه‌ای: مدلی برنامه‌­ریزی شده تهیه کنید که نشان دهد چگونه از پول آنها استفاده خواهید کرد و این سرمایه چگونه به شما در دستیابی به اهداف شغلی کمک می­‌کند.